沃顿商学院最受欢迎的成功课
[美] 亚当·格兰特
付出、获取还有互利，是社会互动的三种基本风格，但它们之间的界限并不清晰。
他是一个非凡的投资人：工作超级努力，非常有勇气。他既可以挑战你，同时也可以支持你。而且他的回应速度非常快，这是投资人最好的品质之一。任何重要的事情，他都会非常快地回复你，不管白天还是晚上，不管是几点钟。”
在商业领域，有时你必须戴上不同的面具。
关系网络可以带来三大优势：私有的信息、多样的技能，以及权力。
塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）曾写道：“衡量一个人的真正标准，是他如何对待那些完全不能给自己带来好处的人。”
研究表明，当人们获得权力后，他们会感觉更强势：更少受到限制，更自由地表达本能的倾向。
“流言代表了一种广泛存在的、高效的、低成本的惩罚。”社会科学家马修·芬伯格（Matthew Feinberg）、乔伊·程（Joey Cheng）和罗伯·维勒（Robb Willer）这样写道。
互惠是一条强大的规则，但它也有两个缺陷，这些缺陷让我们许多人在构建关系网络时变得小心翼翼。第一个缺陷是，那些接受帮助的人，经常会觉得自己被人操纵了。
互惠的第二个缺陷是，互利者特别容易受到影响。
从本质上讲，付出者的做法让他们能够触及更广的范围，这可以带来更加广泛的潜在收益，即使这些收益并不是他们的动机所向。
赖特的故事表明，虽然我们会自然地倾向于将创造性的成功归结于个人，但真正伟大的工作实际上却来自于合作。
研究表明，平均来看，从销售团队到造纸厂工人再到餐馆，团队成员的付出行为越多，那么团队的产出和提供的服务也会越多，质量也会更好。而且，获益的不仅是他们的团队。像亚当·芮福金一样，成功的付出者可以将蛋糕做大，让自己和团队都从中受益。
回顾与迈耶共事的时光，提姆·朗补充说，“建立起关心他人胜于关心自己的名声，这似乎有一种魔力。这会通过无数种方式给你带来回报。”
“许多人觉得，如果剧本上出现的名字太多，他们的功劳就会缩水，就好像所有的人分享一个狗食盘一样，”迈耶说，“但是，这其实并不是事物运作的方式。功劳并不是一种零和游戏。这里给每个人都留下了空间，如果其他人闪光，你也会跟着闪光。”
在默认状态下，付出者就会将每个人视为高潜力者。这就是为什么C·J·斯肯德尔能够培养出那么多明星学生。他的过人之处并不是善于发现天才；他只是一开始就将每个人视为天才，并努力帮助他们做到最好。在斯肯德尔眼中，每个走进教室的学生都是一块璞玉——有能力，而且愿意被发掘、被切割和被打磨。他能在别人看不到的地方发现潜能，这带来了一系列的自我实现预言。
今天，我们已经有足够有力的证据表明，兴趣的产生先于天赋的开发。
心理学家安吉拉·达科沃斯（Angela Duckworth）将这种品质称为毅力：对于长远的目标富有热情，坚持不懈。她的研究表明，在智力和能力因素之外，有毅力的人——凭借着他们的兴趣、专注和动力——可以获得更高的成就。
培养毅力的关键之处在于，让眼前的任务变得更有趣，更能激发人的动力。
“如果你想要你的听众保持专注，如果你真的想要吸引他们的注意力，你必须知道他们生活在怎样的世界里，他们听什么音乐，看什么电影，”他解释说，“对于这些孩子中的大多数来说，会计学就像是牙齿根管治疗一样痛苦。但是如果他们听到我引用亚瑟小子或是希洛·格林的歌词，他们就会对自己说，‘哇哦，刚才那个白头发的老胖子真的说了我听到的那句话？’这样你就把他们拴住了。”
付出者主要关心的是保护其他人和其所在的组织，所以他们更愿意承认当初的错误，不再升级承诺。其他一些研究显示，人们在选择为了别人而非为自己做事时，实际上会做出更准确、更有创意的决策。当人们在以自我为中心的心态下作决策时，他们更容易受到自我威胁的影响，经常会苦苦地寻找一个在所有方面都最为理想的选项。当人们把注意力放在他人身上时，就像付出者自然而然所做的那样，他们就更少地担心自我以及琐碎的细节；他们会总揽全局，将那些对于别人来说最重要的东西放在首位。
付出者更关注他们的决策带来的人际间和组织层面的后果，愿意接受自己的自尊和声望在短期内受到打击，以便做出从长期来看更有益的决策。
实际上，毅力和付出之间存在着紧密的联系。在我自己的研究中，我发现由于付出者专注于为他人奉献，他们比获取者和互利者更愿意长时间地努力工作。即使练习已经变得不那么令人愉悦，付出者也会出于对球队的责任感，继续努力奋斗。
“如果你选择培养伟大的天才，你就需要做一个人所能做的最利他的事情，”乔治·安德尔斯写道，“在某一年，那些只顾眼前利益行事的人能够挣更多的钱，赢得更多的认可，至少暂时如此。但是，随着时间的推移，情况就反过来了。”
获取者通常会担心，如果暴露自己的弱点，可能会削弱自己的支配性和权威。付出者能够更轻松地表现出自己的弱点：他们感兴趣的是帮助别人，而不是从他们那里获得权力，因此不害怕暴露盔甲中的破绽。通过显示出自己弱点，付出者实际上可以更容易地建立起名声。
为了有效率地影响他人，我们需要将赢得的尊敬，转化成听众改变态度和行为的理由。
付出者之所以能够成为顶级的销售员，一个关键的原因在于无力的沟通方式。
成功的付出者不只是比其他人更加利他，他们同时也更加关注自我。结果显示，成功的付出者与获取者和互利者一样雄心勃勃。
如果说获取者是自私的，失败的付出者是无私的，那么成功的付出者可以说是“利他且自利”的：他们关心他人的利益，但同时也有雄心勃勃的目标，努力推进自己的利益。
如果他们出于愉悦感和目的感——而非责任感和义务感，付出自己的能量和时间，就可以更努力地工作，工作更长时间。
利他且自利的付出者看上去可能没有无私的付出者那么利他，但是他们面对精疲力竭时的坚韧，使得他们可以做出更多的贡献。
亲和力强的人看上去更加愿意合作和有礼貌——他们希望与他人保持和谐的关系，给人留下温暖、和蔼和热情的印象。亲和力弱的人更倾向于有竞争性、挑剔和强硬——他们更习惯于冲突，给人留下多疑和咄咄逼人的印象。
共情是渗透在付出行为背后的力量，也是一种主要的弱点来源。
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